Anty checklista na Black Friday 2026. 8 rzeczy, których nie robić w sklepie internetowym

Black Friday wypada w tym roku 27 listopada, a Black Week teoretycznie zaczyna się pięć dni wcześniej. Piszę „teoretycznie", bo od lat sklepy internetowe prześcigają się w tym, kto wystartuje z promocjami wcześniej, często już na początku listopada, nazywając swoją akcję „Black Weeks". Przy tej okazji od października w prawie każdej e-commerce'owej skrzynce i na każdym blogu branżowym pojawiają się te same checklisty: przygotuj landing page, ustaw kody rabatowe, zaplanuj kampanię, zacznij wcześniej. Wszystkie są poprawne. Wszystkie są też takie same jak rok temu i mówią o tym, co zrobić. Żadna nie mówi, czego nie robić.

W 360commerce od lat budujemy i rozwijamy sklepy na IdoSell i co roku widzimy ten sam mechanizm: sklep odhacza checklistę, pojawia się ruch, pojawiają się zamówienia, a w grudniu okazuje się, że listopad był miesiącem z rekordowym przychodem i najniższą marżą w roku. Grudzień z kolei okazuje się miesiącem z największą liczbą zwrotów. Dlatego w tym tekście odwracam kartkę. Zamiast listy zadań do zrobienia dostajesz ode mnie listę rzeczy, których nie robić.

Nie podnoś cen w październiku, żeby w listopadzie je obniżyć

Najstarszy trik w e-commerce i jednocześnie najbardziej ryzykowny, odkąd obowiązuje dyrektywa Omnibus. Obowiązuje w Polsce od stycznia 2023 roku i nakłada obowiązek podawania obok ceny promocyjnej najniższej ceny z ostatnich 30 dni przed obniżką. To wiemy wszyscy (a przynajmniej mam taką nadzieję).

W praktyce: okres odniesienia to 30 kolejnych dni kalendarzowych przed dniem, w którym produkt został po raz pierwszy sprzedany po obniżonej cenie, i nie ma znaczenia, czy w tym czasie produkt był dostępny. Jeśli 25 października podniesiesz cenę produktu ze 199 zł na 249 zł, a 27 listopada przecenisz go na 179 zł, sklep musi pokazać: „najniższa cena z 30 dni: 199 zł". Klient widzi rabat 10%, nie 28%. A jeśli sklep tego nie pokaże, wchodzi w kolizję z UOKiK-iem. Niektórym się uda, niektórym nie. Polecam być w grupie sprzedawców, którzy nie mają takiego dylematu.

Skala problemu wciąż jest duża. Kontrola Komisji Europejskiej i urzędów z 23 państw podczas listopadowych wyprzedaży w 2025 roku objęła 314 sprzedawców internetowych i wykazała, że jedna trzecia z nich nieprawidłowo wyświetlała zniżki. W Polsce błędy w prezentacji promocji są nadal powszechne, a Prezes UOKiK wszczął postępowania przeciwko takim graczom jak Biedronka czy Temu.

Co zamiast tego? Sprawdź w panelu IdoSell, czy moduł ceny omnibusowej wyświetla prawidłowe dane. Domyślny mechanizm w szablonach standardowych działa poprawnie i jest prawie nie do ruszenia (i dobrze). Sprawdź go jednak koniecznie, jeśli korzystasz z szablonu indywidualnego albo masz zmiany w custom.css lub w dodatkach HTML/JS w miejscach, gdzie te ceny są wyświetlane. Napisałem „prawie nie do ruszenia", bo w konfiguracji ceny produktu istnieje możliwość ręcznej modyfikacji ceny z ostatnich 30 dni. System pokazuje przy tym ostrzeżenie, ale pozwala. Nie korzystaj z tej opcji: to zwyczajne oszustwo i ryzyko kary.

Nie testuj sklepu, klikając w nim samemu w środę wieczorem

Sklep, który działa przy 40 osobach online, niekoniecznie działa przy 4000. Według danych Tpay w Black Friday 2024 obroty obsługiwanych sprzedawców były o 136% wyższe niż w pozostałe dni, a liczba transakcji wzrosła średnio o 53%. Podczas Black Friday 2025 liczba zgłoszeń w Downdetectorze w pewnym momencie przekroczyła tysiąc, a użytkownicy informowali o wolnym działaniu, błędach i problemach z resetowaniem hasła.

Test obciążeniowy nie jest zarezerwowany dla dużych sklepów. Przygotowanie techniczne to proces, który powinien zacząć się na długo przed świętem zakupów, a pierwszą praktyką są testy wydajnościowe i symulacje ruchu, żeby wywołać błędy wcześniej, a nie w szczycie. Jeśli korzystasz z platformy SaaS jak IdoSell, infrastrukturę masz z głowy: IdoSell na przewidywalne szczyty ruchu zabezpiecza dodatkowe zasoby, zarówno techniczne, jak i ludzkie. Ale wtyczki, integracje z ERP i zewnętrzne skrypty to już Twoja odpowiedzialność. I to one padają pierwsze.

Nie sprawdzaj tylko strony, sprawdź płatności

Ten punkt wynika z poprzedniego, ale zasługuje na osobny akapit, bo jest najczęściej pomijany. Dla kupującego różnica jest niewielka: jeśli nie może zapłacić, zakupu nie ma. Dlatego przygotowanie do Black Friday powinno obejmować testy integracji płatniczych, obsługi błędów, ponawiania transakcji i alternatywnych metod płatności. W momencie największej sprzedaży nie będzie już czasu na naprawę, nawet gdy klienci zaczną zgłaszać problemy.

Jak to zrobić? Jak najszybciej złóż jedno zamówienie testowe każdą metodą, którą masz w checkoucie: BLIK, karta płatnicza, PayPo, Apple Pay, Google Pay, pay-by-link, przelew tradycyjny. Sprawdź, co widzi klient, kiedy płatność się nie uda i jakie ma możliwości. Jeśli odpowiedź brzmi „żadnych", masz najważniejsze zadanie na październik. Takie testy warto robić regularnie, nie tylko przed Black Friday.

Nie oglądaj swojego sklepu tylko na monitorze

Według raportu Gemius 82% Polaków korzysta ze smartfona jako głównego urządzenia do zakupów online. Kupują na szybko: w autobusie, w pracy, na kanapie. Jeśli Twój baner Black Friday zasłania pół ekranu na telefonie, a przycisk „do koszyka" ląduje pod klawiaturą, właśnie straciłeś 82% ruchu z reklam.

Przejdź pełną ścieżkę na własnym telefonie, na sieci komórkowej, nie na biurowym czy domowym WiFi. Od kliknięcia w reklamę na Facebooku do potwierdzenia zamówienia. Policz kliknięcia. Jeśli jest ich więcej niż 6, ścieżka jest za długa.

Nie włączaj kampanii w piątek rano

Widzimy to co roku: budżet reklamowy zaplanowany na Black Friday startuje 27 listopada o 8:00. Problem w tym, że algorytmy Google Ads i Meta potrzebują kilku dni na fazę uczenia, a CPM w Black Week jest najwyższy w całym roku. Kampania, która rusza w tym dniu, płaci najdrożej za ruch, którego jeszcze nie rozumie.

Sensowny harmonogram wygląda inaczej. Na początku listopada rusza remarketing i budowa grup odbiorców, w Black Week rośnie budżet na kampanie, które już mają dane, a w najważniejszy sprzedażowo piątek roku tylko podkręcasz to, co działa. W 360commerce pracujemy zawsze na dwóch wskaźnikach jednocześnie, np. ROAS i CAC, bo sam ROAS w Black Friday potrafi wyglądać świetnie, a mimo to koszt pozyskania nowego klienta wychodzi wyżej niż marża z jego pierwszego zamówienia.

Nie dawaj rabatu -20% na wszystko

Rabat na cały katalog to najprostsza decyzja i jednocześnie najdroższa. Bestsellery sprzedadzą się w Black Week bez rabatu, bo klienci od dawna mają je zapisane w ulubionych. Przecena na wszystko oznacza, że oddajesz 20% marży na produktach, które nie potrzebowały żadnego bodźca.

Lepszy schemat: głęboki rabat na produkty, które chcesz wyprzedać przed końcem sezonu lub które zalegają w magazynie, umiarkowany na produkty średniej rotacji, a zero rabatu lub gratis (darmowa dostawa, próbka, dodatkowy produkt) na bestsellery. Do tego próg darmowej dostawy podniesiony o 15-20% względem normalnego. Black Friday to najlepszy moment w roku na podniesienie AOV i UPT, nie tylko liczby zamówień.

Nie zapominaj o klientach, którzy już u Ciebie kupili

Cały budżet idzie na zimny ruch z Meta, a baza mailowa dostaje jeden newsletter w piątek rano razem z resztą Polski. Tymczasem mail do osoby, która kupiła u Ciebie w tym roku, kosztuje zero i konwertuje wielokrotnie lepiej niż reklama do kogoś, kto widzi markę pierwszy raz.

Jeśli masz wdrożony edrone, Samba.AI czy inny system marketing automation, przygotuj przynajmniej trzy scenariusze: wcześniejszy dostęp do promocji dla stałych klientów (na tydzień przed), przypomnienie o porzuconym koszyku z informacją, kiedy promocja się kończy, oraz osobny segment dla osób, które kupiły w zeszłym Black Friday i od tego czasu milczą.

Nie kończ Black Friday w sobotę rano

Większość sklepów planuje, co zrobić przed i w trakcie, ale niewiele ma strategię na działania po tym okresie. A użytkownicy, którzy odwiedzili sklep pierwszy raz, często nie kupują od razu, bo trafili na brak rozmiarów, wyprzedane produkty albo rabat niższy od oczekiwań. Czasami po prostu jeszcze się zastanawiają.

Ci ludzie są w Twoim remarketingu, w Twoich statystykach GA4 i na Twojej liście mailowej. Grudzień to drugi szczyt sprzedażowy w roku i to właśnie oni go budują. Do tego dochodzi analiza: dane o porzuconych koszykach, skuteczności kanałów i najlepiej sprzedających się produktach to wiedza, która pozwala lepiej zaplanować kolejne kampanie.

Przeciągnij więc akcję na sobotę, niedzielę i Cyber Monday, a potem miej gotowy plan intensywnych działań do końca sensownego okresu sprzedażowego, który co roku kończy się około 7 dni przed Wigilią.

Zamiast podsumowania

Każdy z tych ośmiu punktów widziałem na żywo w sklepach, z którymi pracujemy, albo w takich, które trafiły do nas po nieudanym listopadzie. Żaden nie wymagał nowego narzędzia. Wymagał decyzji podjętej najpóźniej w październiku, a nie w Black Friday rano.

Jeśli chcesz przejść przez tę listę razem ze mną na przykładzie Twojego sklepu, umów bezpłatną rozmowę o przygotowaniu do Black Friday. 30 minut, bez prezentacji, tylko rozmowa o Twoim sklepie i o tym, co może zrobić w najgorętszym okresie roku.

Dane rynkowe zmieniają się w czasie i różnią się między branżami. Przed decyzjami warto oprzeć się na własnych statystykach sklepu z analityki i panelu płatności.